ポイント
・営業職で就職して半年、いつまでも新人ではいられない
・全然売れないけれど、どうしたらいいのか何が悪いのかわからない
・売れない新人営業マンから卒業したいが具体的にどうしたらいい？
営業で必ずぶつかる悩みは、何といっても「売れない」ということでしょう。
入社してすぐには、新人としてある程度のことは先輩が教えてくれますが、いつまでも新人扱いはしてもらえませんし、甘えてもいられないですよね。
営業マンとしては、売れないことには評価が上がりません。
その上、周りは皆ライバルでもあります。
同僚との成績の比較も一目瞭然ですから、焦るばかりだと思います。
この記事では、営業で売れないとお悩みの新人の方へ、新人育成経験のある私が、好成績を出す方法を具体的に解説いたします。
「売れない」営業から「売れる」営業になるための手法が、必ず役に立つと思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
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新人営業マンはこれだけはやってはいけない！
社会人一年目の新人さんには、営業職としてキャリアをスタートする人が多いでしょう。
まずは新人さんがやってしまいがちな落とし穴を知っておきましょう。
売れない営業マンが一番やってしまいがちな落とし穴として、
「押し売り型営業」というケースがあります。
これをやってしまうと、あなたがどんなに誠実な人で、どんなにセールストークが上手で、どんなに商品知識があっても、みごとなまでに売れません。
営業マンとして実績を出したい方は、他のミスはやってしまってもOKなので、この「押し売り型営業」だけはやらないようにしましょう。
以下、具体的に解説していきます。
なぜ押し売り営業では売れないのか？
あなたは、洋服屋さんで「いい服がないかな」と探していたら、
店員さんに「この服がいいですよ」「これも似合いますよ…」といろいろ売り込まれて、買うのを辞めてしまった経験はないでしょうか。
人間は、人から「こうしろ」と強制されると、「絶対にやりたくない」と反応する心理を持っています。
これが押し売り営業が絶対に売れない理由です。
自分が営業マンの立場になるとつい忘れがちなのですが、押し売り営業をやっている限り、営業マンとしての成績がアップすることは永久にないので注意してください。
それでは、どうしたらいいのか？
以下では、売れない営業から「売れる営業」に変わるための具体的なコツをお教えしましょう。
お客様のニーズを把握する事が成約への第一歩
それは圧倒的にお客様の事を「知る」事が最優先となります。
そのため、お客様が今何を必要としているのかを明確に把握することが、売れる営業マンになる第一歩です。
逆を言えばどんなに良い商品だったとしても、お客様の興味が無ければ売る事は困難です。
知るためには質問力が問われます。
質問方法にも手法は様々ありますが、ここでは最も一般的な質問の手法を紹介します。
ポイント
- 目標や目的の質問
- その後に現在の状況についての質問
- 最後に目標と現状の差分を明確にする質問
この3つの手順で質問して、お客様の課題を明確にする質問方法です。
質問のフレームワークは様々あるのでぜひインプットしましょう。
「量より質」の新人営業マンは売れない
新人営業マンは、まずは量をこなすことで自身のスキルを上げましょう。
営業が売れるコツとして、お客様を知るとお伝えしました。
ここからは、営業マンが普段どのようなマインドで営業活動を行うべきか、次の2点について説明します。
ポイント
- 新人営業が売れる営業マンになるための行動指針
- 量を選ぶべきなのか、質を選ぶべきなのか
営業には目標を達成するための、プロセス目標と呼ばれる、目標の達成度合いを計測するための定量的な指標を設定するのが一般的です。
新人営業が売れる営業マンになるための行動指針
当然営業職になると、月次目標や四半期事の目標を課せられるかと思います。
この目標に対して行動を逆算した細かな目標（プロセス目標）を設定していきます。
プロセス目標には商談数やアポ件数などの前指標が設定される事が多いですが、営業力によって追う指標は変わるため確認が必要です。
このプロセス目標を日次の目標数値まで設定を落とし込み、毎日の目標を達成して積み上げていくのが営業の基本的な行動指針となっています。
量を選ぶべきなのか、質を選ぶべきなのか。
目標を追っていく中で、「量を行うべきなのか、質を追うべきなのか」といった話が出ます。
結論どちらも大事ではあるものの、
新人営業マンが大事にすべきことは圧倒的に「量」です。
行動量をこなす事で、多くのお客様との接点が生まれます。
そうした中で、営業スキルはもちろんのこと、現場に立つことでしか得られない経験を多く積むことができるのです。
まずは量をこなすことで自身のスキルを上げ、そこから効率性を図っていきましょう。
「PDCAを回せない」新人営業マンは売れない。
もし最速で成果を出していくのであれば、
Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）をきちんと回して営業活動に取り組みましょう。
多くの新人営業マンが失敗する理由として、分析や振り返りを行わない、ということがあります。
売れる営業マンは、成長意欲が高い傾向にあるため、自己課題解決能力に長けています。
新人営業であれば、まずは自身のスキル事実把握から始めましょう。
商談の分析と改善が成長の鍵
商談ごとに必ず、振り返り分析と次回からの改善内容を明確にすることを心がけましょう。
自分が成長するためには多くの場数を踏む経験が必要ですが、ただ場数を踏むだけでは成長が難しいのです。
当然いきなり全てを改善することはできないため、まずすぐできる改善項目を明確化します。
一つ一つ課題をクリアにしていく事で、営業スキルはレベルアップすることができます。
分析するための方法はたくさんある！
新人営業マンが振り返りを行うときにおすすめの方法は、
上司、先輩に商談同行をしてもらいフィードバックを必ずもらうというものです。
確認するべきことは、次の4点です。
フィードバックをもらうべき点
- 良かった点
- 課題点
- どうすれば良かったか
- 次回から何が活かせるか
これを商談ごとに確認し、振り返りを行っていきます。
もし同行が難しい場合は、事前に上司との案件すり合わせ、また商談後のフィードバックで時間をもらう事で分析改善を進めていきましょう。
自分は営業に向いていないかも…と感じる方へ
ここまでお伝えした中で、
難しいと感じた方や体力に自信のない方は、他の職種へのチェンジも可能かと思います。
営業職は体育会系出身が活躍するケースが多いです。
部活で毎日厳しい練習を耐えて、目標達成に向けて努力できる人材だから重宝する企業が多いのが事実です。
営業職には地道な努力と行動力が必要なのです。
向き不向きは必ずある職種
営業はすぐに成果が出る人もいれば、成果に繋がらない人も様々です。
成果が出ないときは我慢が必要ですが、もし成果が出ずにプレッシャーに負けそうな時は、思い切って職種チェンジを打診することも大切です。
お伝えしたように、我慢強く努力することに難しさを感じたら、別の職種で活躍できる方法も選択肢として検討を進めましょう。
営業職から別の職業への転職も検討しよう
営業職から職種を変える場合、以下の2つがおすすめです。
ポイント
- インサイドセールス職
- バックオフィス業務（総務、経理など）
それぞれの職種の仕事内容について、簡単に紹介しましょう。
インサイドセールス職への転職
インサイドセールスは、営業マンの経験者が力を発揮しやすい職種です。
これらは、ごく簡単に言えば「問い合わせからのリード獲得や、問い合わせを増やす」という仕事をしている部門です。
現場の行動力が大事な営業と違い、より思考力が重視されます。
新規開拓的な営業に苦手意識がある人は多いでしょう。
しかし、インサイドセールスはもともと商品に興味のある人を成約までもっていく仕事ですので、仕事の雰囲気はかなり違いますよ。
バックオフィス業務への転職
営業の仕事そのものが向いていないと感じているなら、
バックオフィスに関する仕事（総務、経理など）への転職も検討しましょう。
これらは、基本的に会社の内部で働く仕事ですので、社会人としてのコミュニケーション能力が重要になります。
営業マンとしての経験がある人の強みは、社会人としての基礎力が身についていることです。
特に、中小企業では即戦力を好む傾向がありますから、新卒者などにくらべて有利な条件で転職できる可能性がありますよ。
営業職の仕事が向いていない…と感じている方は、バックオフィス職への転職も選択肢に入れてみてください。
【損失がでかすぎ】向いてない仕事で人生を浪費するな
（合わない仕事で人生を浪費するのは損失がでかすぎます）
- この仕事、自分には向いてないと感じる…。
- やりがいをまったく感じない。毎日何も楽しくない。
- 職場の人たちがぜんぜん好きになれない…。
↑こんなふうにモヤモヤしながら働いている方、
きっと多いのではないでしょうか。
そんな方にぜひ知っておいていただきたいことがあります。
それは「自分に合ってない仕事や職場で、人生の貴重な時間を浪費するのは、本当にもったいない」ということです。
20代で年齢的にうちはまだいいかもしれません。
何ごとも経験だから…。
でがまんできる人もいるでしょう。
でも、これがこの先30年以上ずっと続く…と考えた場合どうでしょうか。
例えば、いま25歳の人なら定年が65歳として、
あと40年（…！）は仕事人生は続きます。
つまり、仕事って人生のほとんどの時間をかけてやっていくものなんですよね。
どうせならやりがいを感じられる仕事の方がいいと思います。
自分に向いていない仕事で、
毎日苦痛を感じながら生きていくなんて、
いったいなんのために生まれてきたんだ…。
って感じても不思議はありません。
（むしろ自然な感情でしょう）
ですが、残念ながらほとんどの人が
「みんながまんしてるんだから…」
で自分も我慢してしまうのが現実です。
どんな仕事でも「向いてる／向いてない」が絶対にある
（営業職も事務職も「向き不向き」が必ずあります）
これはすべての種類の仕事についていえることですが、
仕事って向いてる／向いてないが絶対にあります。
例えば営業マンの仕事。
ものすごくまじめに頑張ってるけど、
なぜか成果が出ない人っているんですね。
その一方で、毎日テキトーに仕事してても、
キャラや見た目の良さでポンポン成果を出してしまう人っています。
事務職でもこれは共通です。
毎日、一生懸命やってるのになぜか職場で嫌われたり、
足を引っ張られたりする人がいる一方で、
どんなにミスをしてもなぜか許されちゃうみたいな人っていますよね。
私も新卒入社した会社で営業配属だったのですが、
ダメダメでした。
本当に嫌で嫌でしょうがなくて、
毎日やめたい…と感じながら働いてましたね。
↑当然ながらこんな働き方で成果なんて出ません。
私がモタモタしているうちに、
楽しみながら仕事をしていた
同期たちにはどんどん差をつけられました。
同期入社の連中はどんどん成果を出し、
役職付きになって昇給していくのに、
自分だけずっとヒラ社員の安月給…。
まわりからも「あいつは仕事ができない」と見下され、
自分でもそんな自分がどんどん嫌いになっていく…。
↑これめっちゃつらいです。
その後どうしても耐えられなくなって
事務系の仕事に転職をしたのですが、
こちらは自分に合っていたのか、
割とすぐに成果を出すことができました。
営業マン時代は完全に「無能」あつかいされていた自分が信じられないぐらい、
すんなりと仕事内容を覚えられたんですね。
仕事には「向き不向き」があるのを痛感した瞬間でした。
仕事がちゃんとできると、職場内での人間関係もスムーズになります。
一緒に働く人たちも「あいつは役に立つ」と認めてくれますから、
仲間として受け入れてもらえるんですね。
「向いてない仕事でがんばる」のは損失が大きすぎる
（どんな仕事にも向き不向きがあります）
「好きこそものの上手なれ」ってことわざがありますが、
仕事に関してはこれほんと真理だと思います。
本当はもっと力を発揮できる仕事があるのに、
たまたま自分に合わない仕事を選んでしまったばっかりに、
苦しい思いをして働いている…。
↑こういう損してる人が多すぎます。
仕事なんて実際に現場に出てみるまでは
向いてる／向いてないなんてわからないので、しかたないんですけどね。
逆に言えば、いまうまくいっていない人にも必ず
「これならやれる」って思える仕事はあります。
ただし、まったく未経験の仕事に転職するのって、
年齢が高くなるほど難しくなるのにも注意です。
今の仕事が合ってないと感じている人は、少しでも早く対策をとりましょう。
自分に向いてる仕事を見つける方法（ハロワは使うな）
（自分に合った仕事を見つける方法とは？）
どうすれば自分に合った仕事を見つけられるのか？ですが、
まずは情報収集から始めましょう。
- いま現在、世の中にはどんな仕事があるのか？
- 自分の性格で向いている仕事ってどういうものなのか？
- どういう仕事をしている人が給料高いのか？
- どういう業種にニーズが集まっているのか？
- どういう業界が今後も伸びていくのか？
↑こういったことについての現状把握から始めることがたいせつです。
なお、求人はハロワとかでも一応は探すことができますが、
正直ブラック求人が多いので避けた方が良いですね。
ハロワって政府が「本当に本当に仕事がなくてどうしようもない状態の失業者」向けに提供しているサービスです。
はっきりいって生活保護と同じレベルの最低限のサービスなので、
最後の手段ぐらいに考えておきましょう。
普通に高校や大学出てて、
普通にネット使える環境の人は転職サイトを使いましょう。
転職サイトは無料サイトなので、お金がかかることはありません。
自分の年齢・職歴に合った転職サイトを使うのが重要（じゃないと門前払いを食らう）
（20代は「20代にあった転職サービス」を使うのが大切）
転職サイトを使う場合には、1つだけ注意点があります。
それは、自分の年齢や職歴に合った転職サイトを使うことです。
転職サイトっていろんな種類があって、
↓こんな感じでそれぞれ利用者層が違うんですね。
- 30代〜40代のベテラン向け求人をメインであつかう転職サイト
- 20代若手向けの求人だけをあつかう転職サイト
- 金融業界の求人だけを専門であつかう転職サイト
- 経理職の求人だけを専門であつかう転職サイト
- 薬剤師や看護師など特定の資格を持つ人向けの転職サイト
例えば、20代若手の人が30代〜40代のベテラン向けの転職サイトとか使っても、
まず応募できる求人なんて出てこないです。
自分に合っていない転職サービスで仕事を探してしまうと、
マッチする求人件数0件…みたいな状態になってしまうので注意してください。
（いわゆる「門前払い」です。これってまじで絶望的な気分になります）
（マイナビエージェントは20代の若手向け求人が充実している無料転職サイトです）
＼ 未経験OK！20代向け求人多数あり／
↑無料アカウント登録で求人検索機能を使えます。
（年収や残業時間などのくわしい情報を指定して検索できます）
転職支援サービスは、
自分の状況に合ったところを使う。
（20代は20代向け、未経験者は未経験むけのところ）
↑これは転職活動のコツというか鉄則です。
ネット使い慣れている人でも、
意外に見落としがちなポイントなので注意してください。
自分にマッチする求人は「探す場所」さえまちがえなければ、
誰でもちゃんと見つけることができますよ。
無料アカウントを作っておくと、
自分にマッチする求人が出た時に最速で通知してもらえたり、
「こんな職種もありかも？」的な情報メールが定期的に受け取れます。
自分ではまず思いつかないような
意外な仕事の選択肢を知れたりしますよ。
未経験の職種に挑戦する場合、
はば広い選択肢の中から仕事を選ぶのが大切ですからね。
世の中で不況で「若い人は仕事なんてどこにもない…」とかとんでもないウソです
（探す場所さえ間違えなければ、仕事なんてたくさん見つかります）
日本の若年失業率はたったの3.7％です（世界平均は13.6％）
仕事は探す場所さえまちがえなければ山ほどあるんです。
あと、学生時代の就活ってある程度は選択肢がしぼられてましたよね。
（ある程度の大手企業に行こうと思ったら営業マンしかない…など）
でも、いったん社会人になった後の転職活動って、
選択肢がものすごく多いんです。
人事やマーケティングといった人気職種も、
未経験OKの求人がたくさんありますし、
最初から「将来の幹部候補」などのかたちで募集されている求人も多いですよ。
いざというときの選択肢を確保しておくのが重要
（いざとなったときの選択肢を準備しておくのが大切です）
転職支援サイトで無料アカウントを作ったら、
自分の年齢や職歴・希望年収などを入力しておきましょう。
条件にマッチする求人を定期的にメールで配信してもらうことができます。
自力で探していたらまず気づけなかった選択肢にも気づけますよ。
↑日常的に送られてくる求人メールをチェックしておいて、
気になったものを情報としてストックしておくのがコツです。
これやっておくと、
「今の仕事がどうしても辛くなったら転職もある」
という選択肢を持てるのが大きいです。
疲労とストレスで倒れる前に転職という対策を打てます。
転職サイトは誰でも無料で使うことができます。
↓20代若手層の人がマッチする求人を見つけやすい転職サイトはこちらです。
（マイナビエージェントは20代の若手向け求人が充実している無料転職サイトです）
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