ポイント
・営業職で就職して半年、いつまでも新人ではいられない
・全然売れないけれど、どうしたらいいのか何が悪いのかわからない
・売れない新人営業マンから卒業したいが具体的にどうしたらいい？
営業で必ずぶつかる悩みは、何といっても「売れない」ということでしょう。
入社してすぐには、新人としてある程度のことは先輩が教えてくれますが、いつまでも新人扱いはしてもらえませんし、甘えてもいられないですよね。
営業マンとしては、売れないことには評価が上がりません。
その上、周りは皆ライバルでもあります。
同僚との成績の比較も一目瞭然ですから、焦るばかりだと思います。
この記事では、営業で売れないとお悩みの新人の方へ、新人育成経験のある私が、好成績を出す方法を具体的に解説いたします。
「売れない」営業から「売れる」営業になるための手法が、必ず役に立つと思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
ジャンプできる目次
新人営業マンはこれだけはやってはいけない！
社会人一年目の新人さんには、営業職としてキャリアをスタートする人が多いでしょう。
まずは新人さんがやってしまいがちな落とし穴を知っておきましょう。
売れない営業マンが一番やってしまいがちな落とし穴として、
「押し売り型営業」というケースがあります。
これをやってしまうと、あなたがどんなに誠実な人で、どんなにセールストークが上手で、どんなに商品知識があっても、みごとなまでに売れません。
営業マンとして実績を出したい方は、他のミスはやってしまってもOKなので、この「押し売り型営業」だけはやらないようにしましょう。
以下、具体的に解説していきます。
なぜ押し売り営業では売れないのか？
あなたは、洋服屋さんで「いい服がないかな」と探していたら、
店員さんに「この服がいいですよ」「これも似合いますよ…」といろいろ売り込まれて、買うのを辞めてしまった経験はないでしょうか。
人間は、人から「こうしろ」と強制されると、「絶対にやりたくない」と反応する心理を持っています。
これが押し売り営業が絶対に売れない理由です。
自分が営業マンの立場になるとつい忘れがちなのですが、押し売り営業をやっている限り、営業マンとしての成績がアップすることは永久にないので注意してください。
それでは、どうしたらいいのか？
以下では、売れない営業から「売れる営業」に変わるための具体的なコツをお教えしましょう。
お客様のニーズを把握する事が成約への第一歩
それは圧倒的にお客様の事を「知る」事が最優先となります。
そのため、お客様が今何を必要としているのかを明確に把握することが、売れる営業マンになる第一歩です。
逆を言えばどんなに良い商品だったとしても、お客様の興味が無ければ売る事は困難です。
知るためには質問力が問われます。
質問方法にも手法は様々ありますが、ここでは最も一般的な質問の手法を紹介します。
ポイント
- 目標や目的の質問
- その後に現在の状況についての質問
- 最後に目標と現状の差分を明確にする質問
この3つの手順で質問して、お客様の課題を明確にする質問方法です。
質問のフレームワークは様々あるのでぜひインプットしましょう。
「量より質」の新人営業マンは売れない
新人営業マンは、まずは量をこなすことで自身のスキルを上げましょう。
営業が売れるコツとして、お客様を知るとお伝えしました。
ここからは、営業マンが普段どのようなマインドで営業活動を行うべきか、次の2点について説明します。
ポイント
- 新人営業が売れる営業マンになるための行動指針
- 量を選ぶべきなのか、質を選ぶべきなのか
営業には目標を達成するための、プロセス目標と呼ばれる、目標の達成度合いを計測するための定量的な指標を設定するのが一般的です。
新人営業が売れる営業マンになるための行動指針
当然営業職になると、月次目標や四半期事の目標を課せられるかと思います。
この目標に対して行動を逆算した細かな目標（プロセス目標）を設定していきます。
プロセス目標には商談数やアポ件数などの前指標が設定される事が多いですが、営業力によって追う指標は変わるため確認が必要です。
このプロセス目標を日次の目標数値まで設定を落とし込み、毎日の目標を達成して積み上げていくのが営業の基本的な行動指針となっています。
量を選ぶべきなのか、質を選ぶべきなのか。
目標を追っていく中で、「量を行うべきなのか、質を追うべきなのか」といった話が出ます。
結論どちらも大事ではあるものの、
新人営業マンが大事にすべきことは圧倒的に「量」です。
行動量をこなす事で、多くのお客様との接点が生まれます。
そうした中で、営業スキルはもちろんのこと、現場に立つことでしか得られない経験を多く積むことができるのです。
まずは量をこなすことで自身のスキルを上げ、そこから効率性を図っていきましょう。
「PDCAを回せない」新人営業マンは売れない。
もし最速で成果を出していくのであれば、
Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）をきちんと回して営業活動に取り組みましょう。
多くの新人営業マンが失敗する理由として、分析や振り返りを行わない、ということがあります。
売れる営業マンは、成長意欲が高い傾向にあるため、自己課題解決能力に長けています。
新人営業であれば、まずは自身のスキル事実把握から始めましょう。
商談の分析と改善が成長の鍵
商談ごとに必ず、振り返り分析と次回からの改善内容を明確にすることを心がけましょう。
自分が成長するためには多くの場数を踏む経験が必要ですが、ただ場数を踏むだけでは成長が難しいのです。
当然いきなり全てを改善することはできないため、まずすぐできる改善項目を明確化します。
一つ一つ課題をクリアにしていく事で、営業スキルはレベルアップすることができます。
分析するための方法はたくさんある！
新人営業マンが振り返りを行うときにおすすめの方法は、
上司、先輩に商談同行をしてもらいフィードバックを必ずもらうというものです。
確認するべきことは、次の4点です。
フィードバックをもらうべき点
- 良かった点
- 課題点
- どうすれば良かったか
- 次回から何が活かせるか
これを商談ごとに確認し、振り返りを行っていきます。
もし同行が難しい場合は、事前に上司との案件すり合わせ、また商談後のフィードバックで時間をもらう事で分析改善を進めていきましょう。
自分は営業に向いていないかも…と感じる方へ
ここまでお伝えした中で、
難しいと感じた方や体力に自信のない方は、他の職種へのチェンジも可能かと思います。
営業職は体育会系出身が活躍するケースが多いです。
部活で毎日厳しい練習を耐えて、目標達成に向けて努力できる人材だから重宝する企業が多いのが事実です。
営業職には地道な努力と行動力が必要なのです。
向き不向きは必ずある職種
営業はすぐに成果が出る人もいれば、成果に繋がらない人も様々です。
成果が出ないときは我慢が必要ですが、もし成果が出ずにプレッシャーに負けそうな時は、思い切って職種チェンジを打診することも大切です。
お伝えしたように、我慢強く努力することに難しさを感じたら、別の職種で活躍できる方法も選択肢として検討を進めましょう。
営業職から別の職業への転職も検討しよう
営業職から職種を変える場合、以下の2つがおすすめです。
ポイント
- インサイドセールス職
- バックオフィス業務（総務、経理など）
それぞれの職種の仕事内容について、簡単に紹介しましょう。
インサイドセールス職への転職
インサイドセールスは、営業マンの経験者が力を発揮しやすい職種です。
これらは、ごく簡単に言えば「問い合わせからのリード獲得や、問い合わせを増やす」という仕事をしている部門です。
現場の行動力が大事な営業と違い、より思考力が重視されます。
新規開拓的な営業に苦手意識がある人は多いでしょう。
しかし、インサイドセールスはもともと商品に興味のある人を成約までもっていく仕事ですので、仕事の雰囲気はかなり違いますよ。
バックオフィス業務への転職
営業の仕事そのものが向いていないと感じているなら、
バックオフィスに関する仕事（総務、経理など）への転職も検討しましょう。
これらは、基本的に会社の内部で働く仕事ですので、社会人としてのコミュニケーション能力が重要になります。
営業マンとしての経験がある人の強みは、社会人としての基礎力が身についていることです。
特に、中小企業では即戦力を好む傾向がありますから、新卒者などにくらべて有利な条件で転職できる可能性がありますよ。
営業職の仕事が向いていない…と感じている方は、バックオフィス職への転職も選択肢に入れてみてください。
転職活動って何からやればいいの？
（2021年現在、転職活動に転職エージェントを使うのはほぼ必須です）
求人はハローワークなどでも探すこともできますが、
年収や福利厚生の良い求人の多くは、転職エージェント経由でないと応募できません。
魅力的な企業ほど、限られた応募枠はすぐに応募者で埋まってしまいます。
年収の高い求人を見落とさないようにしたいなら、
転職エージェントを使うのは必須ですよ。
転職したい職種や、最低限の希望年収などの条件を入力しておけば、
↓新規募集が始まった瞬間にメールで通知してもらえます。
（リクルートエージェントは最大手の転職エージェント会社です）
＼ 高年収の優良求人多数あり！／
ちなみに、転職エージェントは無料で使えていつでも解除できますので、
ひとつの転職エージェントに限定して使う必要はありません。
（というか、採用の可能性を上げるためにも最低3社は同時進行で使うべきですね）
↓年収の高い優良求人がひんぱんに掲載される転職エージェントとしては以下のようなところがありますので、
最低3社は登録して志望条件の入力を確実にやっておきましょう。
転職エージェントは企業側が支払う広告料で運営されていますので、求職者は無料で使えます。
（お金を1円でも請求されることはありません）
いつでも利用はやめられますのでリスクは何もありませんよ。
職務経歴や希望条件などを登録しておけば、
条件に合致する求人が出るたびに最速でメール通知してもらうことができます。
これやっとくだけで求人を見逃すことがほぼなくなりますよ。
人気職種や高年収企業を目指すならこれは必須の作業です。
少しでも早いタイミングでやっておくことをおすすめします。
転職活動に転職エージェントを使うメリットはこれ
（転職エージェントを使うメリットとは？）
転職エージェントを使うメリットは、
転職活動をやっていく上でめんどくさいことをすべて代わりにやってくれることです。
2021年現在、転職エージェント使わずに転職活動する…
とか、採用担当者から情弱あつかいされかねないので注意してください。
↓例えば、転職エージェントは、以下のようなことをやってくれますよ。
- 応募書類の事前添削をしてくれる
履歴書や職歴書などをプロの目でチェックしてくれますので、書類審査で落ちてしまうリスクを下げられます（ライバルの多い優良企業を狙う場合は必須です） - 採用担当者との面接日程の調整
人事採用担当者と電話でアポイントをとるなど、転職活動にあたってめんどうな手続きを代わりにやってくれます。 - 面接対策をしてくれる
転職エージェントは企業の人事担当者とあらかじめ会って求人ニーズをヒアリングしているので「この企業は職員教育でこういうことを重視しているので、こういう質問がきたらこう答えましょう」といったように具体的にアドバイスしてくれます。 - あなたの代わりに自己PRをしてくれる
転職エージェントは、あなたの長所について採用担当者にプッシュしてくれます。自分で自分を売り込むのが苦手…という人は転職エージェント経由で伝えてもらうのがいいですね。 - 年収交渉をしてくれる
転職エージェントは採用初年度のあなたの年収金額について企業側と交渉してくれます。どうせ働くならお給料は少しでも高い方が良いですよね。 自分で自分の給料の金額を交渉するってとても難しいですから、転職エージェントに任せるのが懸命です。
こういう「自分ではちょっとやりにくこと・相手に伝えにくいこと」は転職エージェントを使うのがかしこいやり方です。
逆にいうと、転職エージェントを使わない場合はこういうめんどくさいことを全部自力でやらないといけません。
年収が高い人気の企業ほど、ライバルも少なからずいます。
無料で使えるものはすべて使って、
確実に採用可能性を上げていくようにしましょう。
ひと昔前までは、転職活動といえば
ハローワークに行って仕事を探して、紹介状をもらって…というめんどうなことが必要でしたが、
現在はこういうめんどくさいことは全部転職エージェントがやってくれます。
転職エージェントは無料で使えていつでもやめられるので、使わない理由はないです。
（全部自力でやりたい！という人以外は使った方がいい）
転職エージェントのサイトに無料登録して条件入力しておくと、
希望職種の求人が出た瞬間にメール通知してもらえます。
（リクルートエージェントは最大手の転職エージェント会社です）
＼ 高年収の優良求人多数あり！／