金融業界の転職体験談

【証券営業】テレアポ新規開拓電話の方法を伝授!トークスクリプトの例文あり

証券営業 テレアポ

(証券営業で成果を出したいいならテレアポを徹底活用しましょう)

 

証券営業において、テレアポは最も重要な営業方法といえます。

なぜならば、テレアポはうまく利用できれば、

短時間で効率よく業務を進めることができます。

逆にいうと、テレアポを使わずに新規顧客の開拓なんてやっていたら効率が悪すぎます。

成果を出せていない人ほど何かと理由をつけてテレアポを敬遠します。

よその業界の営業ならそういう甘えも許されるかもしれませんが、

証券営業ってそんなに甘くないです。

(そのかわり成果出せば爆発的に給料も稼げます)

私は新規開拓の時には1日200件以上、

そうではない日でも顧客訪問の合間をぬって50件以上は行っています。

営業ノルマ(1日の販売予算や投資信託純増)を電話でほとんど達成していますね。

テレアポでノルマをクリアできるようになると、ものすごく時間に余裕ができます。

そうなると、対面営業のお客様へのフォローを充実することができるのです。

(そしてさらに営業成果がアップ)

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証券リテール営業はテレアポ新規開拓が成功のコツ!

断言します。証券営業で結果を出したいなら、テレアポをきわめてください。

訪問であれば遠方だと移動を含めて3時間…みたいな場合もありますが、

テレアポは大体平均1件5,6分程あれば済みますのでかなり効率的です。

新規開拓で飛び込み訪問をするにしても、

テレアポで提案の触りだけを電話で行い、

興味が少しでもありそうならば詳しい話を直接会って行う方がよいでしょう。

テレアポが向いている場合・向いてない場合

もちろん、テレアポを使うべき相手と、使うべきでない相手というのもあります。

テレアポが向いている場合は、

遠方に住んでいる人への提案や、

仕事が忙しく会うことが難しい人への提案などです。

(開業医や大学教員の方など。こういうお客様はお金を持っているので美味しいお客さんでもあります)

逆にテレアポが向いてない相手は、

・耳が遠い人への提案
・せっかちな人への提案
・仕組みが難しい商品の提案

などです。

こういう商品を売るためにテレアポを使うのは効率が悪いので注意してください。

顧客がどのような人であるのか見極めて、使い分けることが重要ですね。

1. 新規客へのテレアポのコツ

新規客へのアプローチの際一番大切なことは「声色」です。

電話では実際に相手の表情が見えるわけではないので、声の印象に頼るしかありません。

特に新規客の場合は、一度も会ったことがない人がほとんどだと思いますので、

声のトーンをいつもより少し上げたり、

話すスピードを相手に合わせて変えたり、強弱をつけることも大切です。

また基本的に新規客へは、開口一番に商品のことを話すのは絶対にNGです。

初めて話す相手に自分の目的を先に押し付けることで、相手が警戒心を持ってしまうからです。

初めての電話ですぐに契約がとれることはほとんどありませんので、まずは良い印象を持ってもらう為に自分のことを話したり、親しみを持ってもらうことも大切ですね。

数回話すとある程度話を聞いてくれるようになりますので、焦らないようにしましょう。

それでは実際に、新規顧客向けのトークスクリプトの例文を紹介します。

トークスクリプトの例文

  • あなた「はじめまして、○○証券の△△と申します。」
  • お客様「何の用ですか?うちは証券会社に用はありませんけど」
  • あなた「実は私先日入社した新入社員でして、皆様にご挨拶をさせて頂いているんです。」
  • お客様「あぁ、そうなんですね。頑張ってください」
  • あなた「ありがとうございます!少しでもお役立ちしたいので、商品のことだけじゃなく何かお困りごとがあったらいつでも仰ってください。」
  • お客様「ありがとう、何かあったらね。」

このように、新規開拓の電話では商品を買ってほしいという気持ちを出さないのがベストです。

2. 休眠客へのテレアポのコツ

証券会社の営業で課題になるのは、休眠客を稼働させることです。

過去には取引をしていたのに、取引をしなくなってしまったのには必ず理由があります。

その理由で一番多いのは、過去の担当者から買った商品で”大きな損をしてしまった”ということです。

相手からすると、自分たちの手数料稼ぎの為に損をする商品を買わされたという気持ちが大きいので、過去のことを何も掘らず、いきなり商品提案をしてしまうと失敗です。

まずその気持ちを解消する為に、損が出ている金額は包み隠さず伝え、誠実な対応をすることが一番大切です。

また、自分ならどういう風にするかを主張しすぎずに伝えることができればよいですね。

それでは実際にトークスクリプトの例を紹介します。

トークスクリプトの例文

  • あなた「□□様の保有の投資信託は、現在マイナス100万円です。」
  • お客様「もうほんとに買わなければよかった!前の人はなんでこんなもの勧めてきたんだろう!」
  • あなた「本当に申し訳ございません。お買付け頂いた際の相場状況では金利が上がる局面で相場にあった商品だったのですが、ここ何年ものマイナス金利の状況では、難しい状況でございます。」
  • お客様「もう、そんなもの持ってても仕方ないじゃない。」
  • あなた「ただ一概に悪いとは言えず、実際に金利が少し上昇した局面ではやはり価格も上がっております。例えばの話ですが、別の動きをするものと合わせもつとこういった相場でもご安心頂けるのではないでしょうか。」
  • お客様「そんな方法があるの?例えばどんなもの?」

3. 稼働客へのテレアポのコツ

証券会社の営業で軸となるのは、

継続して取引をしてくれている稼働客です。

保有の商品も多いと思いますので、現状報告をしっかり行ったうえで商品提案を行いましょう。

取引の話も大切ですが、雑談をすることも忘れずにコミュニケーションをしっかりととりましょう。

以下、稼働客へのトークスクリプトの例を紹介します。

トークスクリプトの例文

  • あなた「□□様、おはようございます!」
  • お客様「今日も元気だねえ」
  • あなた「はい。□□様お風邪はその後どうですか?」
  • お客様「すっかりよくなったよ、ありがとう。」
  • あなた「それはよかったです。実は今日の相場も非常に元気で、□□様の株は1日で1割程利益が出ております。
  • お客様「それは嬉しいね!じゃあ今日はそれを売って割安な銘柄を買った方がいいかな?」

【損失がでかすぎ】向いてない仕事で人生を浪費するな

(合わない仕事で人生を浪費するのは損失がでかすぎます)

  • この仕事は自分には向いてないと感じる…。
  • 仕事にまったくやりがいを感じない。何も楽しくない。
  • 職場の人たちがぜんぜん好きになれない…。

↑こんなふうにモヤモヤしながら働いている方、

きっと多いのではないでしょうか。

そんな方にぜひ知っておいていただきたいことがあります。

それは「自分に合ってない仕事で人生の貴重な時間を浪費するのは、本当にもったいない」ということです。

20代前半のうちはまだいいかもしれません。

何事も経験だから…。

でがまんできる部分もあるでしょう。

ですが、20代後半以降になると

「楽しく働いてる人」と「苦痛を感じながら働いてる人」って、

出世や給料にものすごく大きな差が出てくるんですね。

例えば営業マンの仕事。

営業マンってものすごく

「向いてる/向いてない」がある仕事です。

私も新卒入社した会社で営業配属だったのですが、

ダメダメでした。

本当に嫌で嫌でしょうがなくて、

毎日やめたい…と感じながら働いてましたね。

管理人

↑当然ながらこんな働き方で成果なんて出ません。

私がモタモタしているうちに、

楽しみながら仕事をしていた同期たちにはどんどん差をつけられました。

同期入社の連中はどんどん成果を出し、

役職付きになって昇給していくのに、

自分だけずっとヒラ社員の安月給…。

まわりからも「あいつは仕事ができない」と見下され、

自分でもそんな自分がどんどん嫌いになっていく…。

↑これめっちゃつらいです。

その後どうしても耐えられなくなって事務系の仕事に転職をしたのですが、

こちらは自分に合っていたのか、

割とすぐに成果を出すことができました。

営業マン時代は完全に「無能」扱いされていた自分が信じられないぐらい、

すんなりと仕事内容を覚えられたんですね。

仕事には「向き不向き」があるのを痛感した瞬間でした。

仕事がちゃんとできると、職場内での人間関係もスムーズになります。

一緒に働く人たちも「あいつは役に立つ」と認めてくれますから、

仲間として受け入れてもらえるんですね。

「向いてない仕事でがんばる」のは損失が大きすぎる

(どんな仕事にも向き不向きがあります)

 

「好きこそものの上手なれ」ってことわざがありますが、

仕事に関してはこれほんと真理だと思います。

本当はもっと力を発揮できる仕事があるのに、

たまたま自分に合わない仕事を選んでしまったばっかりに、

苦しい思いをして働いている…。

↑こういう損してる人が多すぎます。

どんな仕事にも向き不向きってありますからね。

逆に言えば、いまうまくいっていない人にも必ず

「これならやれる!」って思える仕事はあります。

管理人

あと、まったく未経験の仕事に転職するのって、

年齢が高くなるほど難しくなるのにも注意です。

今の仕事が合ってないと感じている人は、少しでも早く対策をとりましょう。

あなたが今後の人生で、

一番年齢的に若いのって「今この瞬間」ですから。

「自分に向いてる仕事」を見つける方法

(自分に合った仕事を見つける方法とは?)

 

問題は、どうすれば自分に合った仕事を見つけられるのか?ですが、

まずは世の中にどんな仕事があるのか?を知ることから始めましょう。

無料で仕事を探せる場所としてはハロワもありますが、

ネット使える人は転職サイトで検索かければOKです。

無料アカウントを作ると求人検索がいろいろできます。

アカウント登録なしだと

検索結果に表示される求人数が制限されるので

無料アカウントはあらかじめ作っておきましょう。

管理人

↑めんどくさいんですが、

こういう細かいところで手抜かない方が良いです。

幅広い選択肢を見てみるのが大事ですからね。

(2分もあればできる作業です)

マイナビエージェント

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世の中で不況とか言ってても、

実際には転職サイト内にものすごくたくさんの仕事が出回ってます。

こんなにたくさんの選択肢があるのか…!

と感動すると思いますよ。

学生時代の就活ってある程度は選択肢がしぼられてましたよね。

(ある程度の会社に行こうと思ったら営業マンしかない…など)

でも、いったん社会人になった後の転職活動って、

選択肢がものすごく多いんです。

人事やマーケティングといった人気職種も未経験OKの求人がたくさんありますし、

最初から「将来の幹部候補」などのかたちで募集されている求人も多いですよ。

いざというときの選択肢を確保しておくのが重要

(いざとなったときの選択肢を準備しておくのが大切です)

転職サイトで無料アカウントを作ったら、

自分の年齢や職歴・希望年収などを入力しておきましょう。

条件にマッチする求人を定期的にメールで配信してもらうことができます。

自力で探していたらまず気づけなかった選択肢にも気づけますよ。

↑日常的に転職サイトからくる求人メールをチェックしておいて、

気になったものを情報としてストックしておくのがコツです。

これやっておくと、

「今の仕事がどうしても辛くなったら転職もある」

という選択肢を持てるのが大きいです。

疲労とストレスで倒れる前に転職という対策を打てます。

今すぐは転職できない人も、

転職サイトへの無料登録はやっておいた方が良いです。

仕事のストレスや疲労が限界まで来ると、

無料登録すらやる気力がなくなります。

管理人

転職サイトは無料で使うことができます。

情報リサーチだけに使いたい人も活用できますので、

無料アカウントを作っておきましょう。

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