（証券営業で成果を出したいいならテレアポを徹底活用しましょう）
証券営業において、テレアポは最も重要な営業方法といえます。
なぜならば、テレアポはうまく利用できれば、
短時間で効率よく業務を進めることができます。
逆にいうと、テレアポを使わずに新規顧客の開拓なんてやっていたら効率が悪すぎます。
成果を出せていない人ほど何かと理由をつけてテレアポを敬遠します。
よその業界の営業ならそういう甘えも許されるかもしれませんが、
証券営業ってそんなに甘くないです。
（そのかわり成果出せば爆発的に給料も稼げます）
私は新規開拓の時には1日200件以上、
そうではない日でも顧客訪問の合間をぬって50件以上は行っています。
営業ノルマ（1日の販売予算や投資信託純増）を電話でほとんど達成していますね。
テレアポでノルマをクリアできるようになると、ものすごく時間に余裕ができます。
そうなると、対面営業のお客様へのフォローを充実することができるのです。
（そしてさらに営業成果がアップ）
証券リテール営業はテレアポ新規開拓が成功のコツ！
断言します。証券営業で結果を出したいなら、テレアポをきわめてください。
訪問であれば遠方だと移動を含めて3時間…みたいな場合もありますが、
テレアポは大体平均1件5，6分程あれば済みますのでかなり効率的です。
新規開拓で飛び込み訪問をするにしても、
テレアポで提案の触りだけを電話で行い、
興味が少しでもありそうならば詳しい話を直接会って行う方がよいでしょう。
テレアポが向いている場合・向いてない場合
もちろん、テレアポを使うべき相手と、使うべきでない相手というのもあります。
テレアポが向いている場合は、
遠方に住んでいる人への提案や、
仕事が忙しく会うことが難しい人への提案などです。
（開業医や大学教員の方など。こういうお客様はお金を持っているので美味しいお客さんでもあります）
逆にテレアポが向いてない相手は、
・耳が遠い人への提案
・せっかちな人への提案
・仕組みが難しい商品の提案
などです。
こういう商品を売るためにテレアポを使うのは効率が悪いので注意してください。
顧客がどのような人であるのか見極めて、使い分けることが重要ですね。
1. 新規客へのテレアポのコツ
新規客へのアプローチの際一番大切なことは「声色」です。
電話では実際に相手の表情が見えるわけではないので、声の印象に頼るしかありません。
特に新規客の場合は、一度も会ったことがない人がほとんどだと思いますので、
声のトーンをいつもより少し上げたり、
話すスピードを相手に合わせて変えたり、強弱をつけることも大切です。
また基本的に新規客へは、開口一番に商品のことを話すのは絶対にＮＧです。
初めて話す相手に自分の目的を先に押し付けることで、相手が警戒心を持ってしまうからです。
初めての電話ですぐに契約がとれることはほとんどありませんので、まずは良い印象を持ってもらう為に自分のことを話したり、親しみを持ってもらうことも大切ですね。
数回話すとある程度話を聞いてくれるようになりますので、焦らないようにしましょう。
それでは実際に、新規顧客向けのトークスクリプトの例文を紹介します。
トークスクリプトの例文
- あなた「はじめまして、○○証券の△△と申します。」
- お客様「何の用ですか？うちは証券会社に用はありませんけど」
- あなた「実は私先日入社した新入社員でして、皆様にご挨拶をさせて頂いているんです。」
- お客様「あぁ、そうなんですね。頑張ってください」
- あなた「ありがとうございます！少しでもお役立ちしたいので、商品のことだけじゃなく何かお困りごとがあったらいつでも仰ってください。」
- お客様「ありがとう、何かあったらね。」
このように、新規開拓の電話では商品を買ってほしいという気持ちを出さないのがベストです。
2. 休眠客へのテレアポのコツ
証券会社の営業で課題になるのは、休眠客を稼働させることです。
過去には取引をしていたのに、取引をしなくなってしまったのには必ず理由があります。
その理由で一番多いのは、過去の担当者から買った商品で”大きな損をしてしまった”ということです。
相手からすると、自分たちの手数料稼ぎの為に損をする商品を買わされたという気持ちが大きいので、過去のことを何も掘らず、いきなり商品提案をしてしまうと失敗です。
まずその気持ちを解消する為に、損が出ている金額は包み隠さず伝え、誠実な対応をすることが一番大切です。
また、自分ならどういう風にするかを主張しすぎずに伝えることができればよいですね。
それでは実際にトークスクリプトの例を紹介します。
トークスクリプトの例文
- あなた「□□様の保有の投資信託は、現在マイナス100万円です。」
- お客様「もうほんとに買わなければよかった！前の人はなんでこんなもの勧めてきたんだろう！」
- あなた「本当に申し訳ございません。お買付け頂いた際の相場状況では金利が上がる局面で相場にあった商品だったのですが、ここ何年ものマイナス金利の状況では、難しい状況でございます。」
- お客様「もう、そんなもの持ってても仕方ないじゃない。」
- あなた「ただ一概に悪いとは言えず、実際に金利が少し上昇した局面ではやはり価格も上がっております。例えばの話ですが、別の動きをするものと合わせもつとこういった相場でもご安心頂けるのではないでしょうか。」
- お客様「そんな方法があるの？例えばどんなもの？」
3. 稼働客へのテレアポのコツ
証券会社の営業で軸となるのは、
継続して取引をしてくれている稼働客です。
保有の商品も多いと思いますので、現状報告をしっかり行ったうえで商品提案を行いましょう。
取引の話も大切ですが、雑談をすることも忘れずにコミュニケーションをしっかりととりましょう。
以下、稼働客へのトークスクリプトの例を紹介します。
トークスクリプトの例文
- あなた「□□様、おはようございます！」
- お客様「今日も元気だねえ」
- あなた「はい。□□様お風邪はその後どうですか？」
- お客様「すっかりよくなったよ、ありがとう。」
- あなた「それはよかったです。実は今日の相場も非常に元気で、□□様の株は1日で1割程利益が出ております。
- お客様「それは嬉しいね！じゃあ今日はそれを売って割安な銘柄を買った方がいいかな？」